Comment une start-up peut-elle faire des milliards ?

Pour qu’une start-up passe d’une micro-structure boiteuse à une entreprise valorisée à plus d’un milliard de dollars, Peter Cohan identifie 5 étapes.

Avant de vous les partager, je vais préciser qu’il est tout à fait possible de suivre ses recommandations sans pour autant rencontrer un tel succès. Les raisons :

• L’investisseur en capital-risque typique rencontre 1000 nouvelles entreprises par an et finance deux d’entre elles.
• Pour chaque tranche de 10 000 jeunes entreprises qui obtiennent du financement, une seule finira par être valorisée à plus d’un milliard.
• Au total, les chances d’être valorisé à plus d’un milliard sont d’environ un sur cinq millions.
• La plupart des autres start-ups finissent à court d’argent, ou rachetées pour des sommes moindres.

Ce qui caractérise les entreprises ayant réussi (évitons de tomber dans le biais du survivant tout de même), c’est que leurs entrepreneurs ont pu trouver suffisamment d’opportunités de croissance et diriger les ressources de la startup pour capturer suffisamment de parts de marché afin d’atteindre 100 millions de dollars de chiffre d’affaire et ainsi entrer en bourse.

Voici les fameuses 5 étapes qui permettent de trouver les bonnes opportunités de croissance :

1. Résoudre un problème qui vous est familier.

Pourquoi avez-vous créé votre entreprise ? Pour augmenter vos chances de succès, dirigez votre startup vers un problème que vous voulez résoudre en profondeur. Votre startup doit être basée sur un problème que vous connaissez bien et qui compte pour vous.

2. Testez rapidement vos suppositions.

Les entrepreneurs sont souvent surpris par ce qui résonne avec les clients et ce qui ne résonne pas.

Si cela ne tenait qu’au co-fondateur de PayPal, Max Levchin, il aurait continué à travailler sur les détails d'un système d'exploitation pour un portefeuille numérique au lieu de répondre aux demandes persistantes des clients pour construire une monnaie électronique pour eBay.

Vous pouvez trouver le bon chemin pour votre startup de manière plus efficace en effectuant ce qu'on appelle un test A/B. Déterminez les segments de clientèle qui, selon vous, voudront votre produit et trouvez deux groupes de 10 ou 20 clients potentiels à l'intérieur de ce segment. Pour vos deux meilleures idées, développez une description claire de votre produit avec beaucoup d'images et montrez la première idée à l'un de ces groupes et la deuxième idée à l'autre. Demandez à chaque groupe s'ils achèteraient le produit, combien ils paieraient et à quelle fréquence.

Répétez ce processus jusqu'à ce que vous ayez trouvé les caractéristiques du produit qui génèrent la réponse la plus positive.

3. Construire et tester un prototype.

L'étape suivante consiste à construire un prototype de votre produit ou service incorporant les caractéristiques dont vos clients vous ont dit avoir le plus besoin. Comme me l'a dit le capital-risqueur israélien Motti Vaknin, si un client potentiel vous dit que votre produit est intéressant, vous n'aurez jamais de vente. Pour que les gens paient pour votre produit, ils doivent transmettre un sentiment d'urgence : "J'ai besoin de ce produit maintenant. Quand pouvez-vous le livrer ?”

Continuez à travailler sur votre prototype et à le tester avec des clients potentiels jusqu'à ce que vous obteniez ce genre de feedback.

4. Vendez à votre marché initial.

Si vous pouvez en arriver là, vous avez un produit que le marché veut. Mais vous devrez mettre sur pied une organisation de vente et de marketing pour franchir le seuil des 25 millions de dollars et saturer votre marché initial.

Une organisation de vente et de marketing gagnante doit être adaptée aux besoins du client. Si vous vendez directement à des consommateurs individuels, vous avez besoin d'une publicité efficace. De nos jours, cela signifie le marketing mobile et les médias sociaux. À l'autre extrémité du spectre, si vous vendez à de grandes entreprises, vous devrez embaucher une force de vente expérimentée dans la conclusion de ventes d'entreprise dans votre secteur.

5. Expansion mondiale.

Il est peu probable que vous atteigniez 100 millions de dollars de ventes sur votre marché initial. Pour y parvenir, vous devrez vous tourner vers les bons marchés mondiaux.

Pour justifier un investissement, ces marchés devraient générer des revenus d'au moins 1 milliard de dollars. Effectuez suffisamment de recherches auprès de la clientèle pour savoir si vous pouvez obtenir une part appréciable de cette opportunité. De nombreuses entreprises fondées en Israël ou en Europe décident de délocaliser leur siège social aux États-Unis pour avoir accès à ce marché beaucoup plus vaste.

Si vous êtes déjà aux États-Unis, vous pouvez chercher à vous étendre en Europe et en Asie. La réalisation de cet objectif dépend souvent de la recherche de partenaires locaux qui partagent votre vision et qui ont les compétences et les incitations nécessaires pour vous aider à atteindre vos objectifs.

Si vous faites ces cinq choses, vous avez une chance de surmonter les obstacles et de devenir l'une de ces rares réussites de startup.

Source : The 5 Steps From Startup to Unicorn