N'utilisez pas le mot POURQUOI.
J'ai appris cela d'un ancien top négociateur du FBI, aujourd'hui à la tête d'une boîte de consulting en négociation, Chris Voss :
"Great negociation isn't about manipulate. It's about collaboration."
Pourquoi ne jamais utiliser le mot pourquoi dans une conversation ?
Parce que, et c'est pareil pour son équivalent dans toutes les langues, le mot pourquoi va mettre votre interlocuteur sur la défensive - même pour des choses banales.
"Pourquoi t'as pas demandé ton augmentation ?"
Même sur un ton doux et sincère, le mot pourquoi sonne accusateur. Il demande de se justifier.
Il est préférable de dire avec un ton qui montre que vous vous posez sincèrement la question (aucun sarcasme ni de question rhétorique) :
"Qu'est-ce qui t'a empêché de demander ton augmentation ?"
C'est bien plus subtil, et amène à l'échange et la coopération. Vous ne demandez plus une justification, vous vous mettez du côté de votre interlocuteur et comprenez qu'il y a forcément une bonne raison pour laquelle il n'a encore rien fait.
Il s'en sent écouté, et responsable de son choix.
Cela va le débloquer émotionnellement et il pourra se demander vraiment ce qui l'en empêche, et en tirer une réponse sincère plutôt que les excuses bidons qu'il se répète à lui et aux autres.
Il sera ainsi bien plus à même d'avoir le courage de demander son augmentation.
"Pourquoi t'as mangé seul avec ta collègue ?" devient :
"Comment t'es-tu retrouvé à manger seul avec ta collègue ?"."Pourquoi t'as pas fait tes devoirs ?" devient :
"Qu'est-ce qui t'as empêché de faire tes devoirs ?".
Sentez-vous comme ces questions vont donner une issue différente à votre conversation de prime abord conflictuelle en permettant d'obtenir des réponses plus sincères ainsi que la coopération de votre interlocuteur ?
Vous allez vous rendre compte que vous utilisez beaucoup le mot pourquoi, et que des questions qui n'ont rien d'offensifs mettent vos interlocuteurs sur la défensive. Cela vous empêche de faire avancer des situations ou des conversations dans la bonne direction.
Je m'en suis vraiment rendu compte quand j'ai testé pour la première fois le principe.
C'était avec un ami du genre susceptible. Il me racontait une décision qu'il avait prise par rapport à son boulot (plutôt foireuse, j'ai appris plus tard qu'il s'était disputé avec sa famille à ce propos).
Alors qu'il m'en parlait, je savais qu'il allait se mettre sur la défensive dès que j'ouvrirais la bouche mais je l'ai quand même fait car je voulais que l'on puisse continuer la conversation comme à notre habitude : en débattant de son idée jusqu'à ce que je le fasse ou pas changer d'avis.
Et j'ai été très étonné d'y arriver aussi simplement.
À la place de lui demander "pourquoi t'as fait ça ?" sur un ton doux et le moins accusateur possible - ce qui l'aurait quand même mis sur la défensive, comme toujours - je lui ai demandé :
"Comment en es-tu arrivé à prendre cette décision ?".
Et là, il m'explique "qu'il sait pas mais qu'il en avait marre et qu'il avait été con"…
Bref, tout le contraire de ce à quoi je m'attendais, à savoir un débat où je me mettais dans la position peu agréable du gars qui essaie de pointer subtilement des choses qui le titillent émotionnellement, et où lui se braque plus ou moins pendant un certain temps avant de peut-être m'écouter et changer d'avis. Au lieu d'une demi-heure d'émotions et d'efforts, cela a pris le temps d'une simple question. J'étais bluffé.
Voici les avantages de ne pas utiliser le mot pourquoi et d'utiliser un ton de sincère interrogation :
- Vous rend plus agréable.
- Permet d'obtenir plus d'informations, notamment de précieuses
- pour débloquer une situation conflictuelle.
- Permet d'être perçu comme quelqu'un de confiance, à qui on peut dire des choses sans se voir jugé.
- Permet de faire changer d'avis votre interlocuteur.
- Permet d'obtenir des réponses plus sincères (comme avec mon ami qui s'est tout de suite "désamorcé" et s'est avoué à lui-même des choses qui le piquaient émotionnellement).
- Permet de baisser des gardes.
- Permet de faire coopérer votre interlocuteur.
(Ce n'est pas pour rien que c'est utilisé par les négociateurs du FBI) - Votre interlocuteur se sent plus écouté et compris.
- Permet de faire sentir responsable votre interlocuteur, surtout quand vous employez, "que", "comment" et "qu'est-ce que".
- Permet d'obtenir un passage à l'action, un engagement.
J'ai sûrement oublié d'autres bénéfices mais vous en ferez vous-même l'expérience.
Vous vous rendrez peut-être compte qu'il y a quelqu'un dans votre entourage qui utilise très peu le mot pourquoi, et que vous l'avez toujours apprécié pour sa qualité de conversation, sa gentillesse, ses bons conseils et son empathie.
Bon sinon, sachez que cela peut prendre un peu de temps d'arrêter de dire "pourquoi". C'est normal, et cela viendra.
Si vous échappez un "pourquoi", n'hésitez pas à reformuler la question (que vous ayez obtenu une réponse ou non) et vous en obtiendrez quand même des effets positifs.
J'espère que vous ferez des merveilles avec ce conseil. Je suis certain que vous allez être étonné des réponses et comportements que vous obtiendrez en retour - et du temps que vous allez gagner avec par exemple vos enfants.
Si cela vous a plus, merci de lâcher un petit upvote, cela me fait plaisir et permet à d'autres personnes de découvrir ce conseil dans leur fil d'actualité.
D'ailleurs, si vous êtes tombé dessus aujourd'hui, c'est grâce aux précédents qui l'ont fait. Merci à eux !
PS : J'ai mis en commentaire des exemples de questions qui peuvent remplacer un "pourquoi" (si vous êtes en train de lire un partage, rendez-vous sur la publication originale pour les retrouver).
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